Rady pro obchodníky: jak získat nové zákazníky a jak si je udržet

X

Ze zkušenosti majitelky realitní firmy Veroniky Beads, která se specializuje na prodej a pronájem domů, vil a dalších realit na Floridě:

„Vyhledávání nových zájemců, kteří chtějí koupit nebo prodat reality, je pracná záležitost kdekoliv na světě. Nezbytná je pravidelná reklama, kterou je vhodné kombinovat v různých médiích. Je výhodné odlišovat se od ostatních. Pokud například podnikáte v realitním byznyse, není nejlepší zařadit se do množství inzerentů v časopisech se zaměřením pouze na reality."

U nás jsou velmi známé realitní noviny nejrůznějších společností, které s nemovitostmi obchodují. Pokud nejdete na specializovaný portál, nejspíš se o mnohých nabídkách nedozvíte, protože konkurence firem v oboru je vysoká. Navíc, texty pod obrázky bývají tak malé, že čtenáře spíš od čtení odradí.

Veronika Beads: „Nové zakázky lze nejsnadněji zajistit pomocí stávajících spokojených zákazníků, kteří doporučí realitního makléře, s nímž měli dobrou zkušenost."

V ČR také nemáme tuto zkušenost, nabídky jsou rozdrobené mezi stovky lidí, kteří se prodejem živí na vlastní pěst nebo pod hlavičkou firmy, která se zviditelňuje maximálně tím, že má svým logem polepená auto.

Nešetřete na telefonování

Ať už jste získali klienta pomocí telemarketingu, tiskové nebo jiné reklamy, či na základě doporučení, určitě nekupujte nebo neprodávejte hned. S neznámým zájemcem se nejprve pokuste o navázání přátelského vztahu. Domluvte si schůzku po telefonu.

Veronika Beads: „Pokud máte ve své e-mailové schránce poptávku, neváhejte s odpovědí. Doporučuji nejen poslat žádanou informaci, ale také reagovat na telefon, jestliže jej zájemce ke svému dotazu připojil. Nešetřete na telefonování. SMS jsou vhodné pro kontaktování známých a kamarádů, nikoliv při oslovení nového kupce nebo prodávajícího."

Jak na první setkání?

Ideální je překvapit originální prezentací s uvedením jména osoby nebo loga jejich firmy.

Veronika Beads: „Mně se osvědčuje i napsání poděkování za čas, který mi při prvním telefonátu věnovali. Nejsou na překážku drobné dárky s kontaktem na vás. A jestli jste získali nového zákazníka na doporučení již stávajícího zákazníka, nezapomeňte poslat i jemu nějaký zajímavý propagační předmět a poděkování. Dárky dělají nové přátele. Kdo nemá dárky rád? Přece chcete získat také další kupce a prodávající – i jejich kamarády, rodiče, příbuzné...a hlavně: Všude by měl být na vás kontakt."

Je to jistě zajímavá rada, která u nás zatím vůbec nefunguje. Možná se některý obchodník inspiruje.

Buďte jim v patách

Také neradi voláte těm, kteří vás odmítli? Neberte odmítnutí osobně. Podívejte se na situaci tak, že za každých devět odmítnutí dostanete jedno ANO.

Veronika Beads: „Je jednodušší si říci: „Pět odmítnutí! To je výborné, už brzy bude výplata!" NE, NE, je vlastně ANO. Čím uvolněněji budete telefonovat, tím více obchodů zrealizujete. Nezapomínejte na ty, co vás již jednou odmítli. Za nějaký čas se k nim vraťte, zeptejte se, jak se jim daří, zda nepotřebují váš servis. Co dnes může vypadat jako ztracený obchod, to můžete v nejbližší budoucnosti změnit ve svůj prospěch, protože si volaný zvykl na váš hlas a to, že se o něj zajímáte. Pokud máte svoje call centrum, je to stejné. Každý váš pracovník musí telefonovat s úsměvem a s ochotou se věnovat všem."

Když je máte, musíte si je udržet

Jakmile získáte nového klienta, dohodli jste si schůzku. V ČR začne hon se smlouvami a vyřizováním formalit. Na západě se tolik nespěchá, určitě ne, tak viditelně.

Veronika Beads: „U nás je obvyklé, že s kým jsme sepsali exkluzivní smlouvu, toho zveme do vynikající restaurace na oběd."

Pro české obchodníky získáním zakázky aktivita končí. Co radí profesionální a úspěšná žena?

Veronika Beads: „Teď přijde ta hlavní práce. Protože zákazníka chcete udržet, získat díky němu i další lidi, kteří se kolem něj pohybují. Musíte především vždy dodržet, co jste slíbili. Dohodli jste si schůzku na středu? Zavolejte v úterý a schůzku si vzájemně potvrďte. Tak dáte najevo svůj zájem o tohoto konkrétního člověka."

Moudří se učí od zkušenějších. Česká školení obchodníků jsou hektická, mnohé od práce spíš odradí. Školitel se zabývá příliš tím, aby byla sepsána exkluzivní smlouva, než „podřadnými maličkostmi" jako je například vzhled prodejce, jeho způsob chování, jistá noblesa. Sami jsme se při prodeji bytu setkali s tím, že se nám na prohlídku domu nahrnulo do bytu osm „obchodníků" z jedné realitní kanceláře, které vůbec nezajímalo, že uklizená pražská garsonka nesnese tolik návštěvníků, kteří se „učí prodávat"

Veronika Beads: „Můj první broker mi vždycky říkal: V obchodě pokaždé dojde na to, že musíte být lidem sympatická. Musíte o ně pečovat. Proto je rozmazlujte, zvěte je na večeře, posílejte narozeninová přání o týden dříve než ostatní. Až pak je bude možná zajímat, jestli vůbec něco víte." Toto nepsané pravidlo jistě potvrdí každý, kdo se pohybuje v jakémkoliv obchodě.

Konkurence

Veronika Beads: „Jediná rada jak si poradit s konkurencí je to, že musíte dělat více než ostatní, být o krok napřed, nikomu nesmíte prozradit své tajné tipy na úspěch. Nikdy o nikom z konkurence nehovořte špatně. Za každým úspěchem je mnoho hodin tvrdé práce, píle, ochoty věnovat se zákazníkům s nasazením a bez vytáček. Soutěžit s ostatními je obvyklé, ale ještě lepší je soutěžit sám se sebou. Stanovte si cíl a jděte za ním jako buldok. Úspěch vás nemůže minout."

Komentáře

K článku bylo přidáno 0 komentářů.

Tento článek neobsahuje žádné komentáře.